2026-10-20 • 6 хв читання • Author: Arina Öström
Багато українських виробників надсилають шведським компаніям свій внутрішній прайс у гривні або просто пишуть «ціна за запитом». У більшості випадків відповіді немає. Не обов'язково тому, що ціна зависока, — а тому, що покупцю нема з чим її порівняти.
Шведському менеджеру із закупівель потрібно за хвилину зрозуміти, скільки коштує товар з доставкою до його компанії і на яких умовах. Ось як побудувати ціну, яка це дозволяє.
Внутрішня ціна містить те, що не стосується експорту (наприклад, ПДВ — експорт товарів оподатковується за нульовою ставкою), і не містить того, що стосується: експортне пакування, піддони, маркування англійською чи шведською, сертифікати, експортні документи, банківські комісії та валютний ризик. Розраховуйте експортну ціну окремо.
Шведські B2B-покупці, які імпортують, звикли до цін у EUR. Деякі віддають перевагу SEK — запитайте. Не вказуйте ціну в гривні чи доларах, якщо покупець про це не просить.
- **FCA** (ваш склад, завантажено на вантажівку) — найпростіше для вас: транспорт організовує покупець. - **DAP** (доставка на адресу покупця) — простіше для покупця, який ніколи не імпортував з України, але вам потрібні ставки на перевезення і їх треба включити в ціну.
Хороша практика: дати ціну FCA та орієнтовну ціну DAP для регіону покупця. Завжди пишіть «Incoterms 2020» поруч з умовою.
Один чіткий рядок: ціна за одиницю, валюта, без ПДВ, умова й місце поставки, пакування, документи. Шведські компанії самі сплачують імпортний ПДВ, тому ПДВ ніколи не включається в експортну B2B-ціну.
Дайте ціну на пробне замовлення і ціну на регулярні обсяги, а також мінімальну кількість замовлення. Це показує покупцю, що ви думаєте про довгострокові поставки, а не про разовий продаж.
«Ціна дійсна 30 днів», «строк виготовлення 3–4 тижні з моменту підтвердження замовлення». Без терміну дії покупець не знає, чи ціна ще актуальна, — а за змін курсу та вартості енергії це захищає й вас.
Для першого замовлення передоплата або часткова передоплата зрозуміла обом сторонам. Для регулярних замовлень шведські B2B-покупці часто очікують оплату через певний час після поставки, зазвичай близько 30 днів. Заздалегідь вирішіть, що ви можете запропонувати і на яких умовах.
Перед тим як надсилати пропозицію, з'ясуйте, скільки шведські покупці сьогодні платять за схожу продукцію місцевим чи іншим європейським постачальникам. Якщо ваша ціна з доставкою не є явно конкурентною, у покупця немає причин змінювати постачальника — ризик нового партнера має компенсуватися ціною, якістю або гнучкістю.
> **Продукт:** [назва та специфікація] > **Ціна:** EUR [сума] за [одиницю], без ПДВ > **Поставка:** FCA [місто], Incoterms 2020, завантажено на вантажівку > **Орієнтовна ціна DAP** [регіон Швеції]: EUR [сума] за [одиницю] > **Пакування:** EUR-піддони, експортне пакування, маркування англійською > **Документи:** комерційний інвойс, пакувальний лист, EUR.1 > **Мінімальне замовлення:** [кількість] > **Строк виготовлення:** [тижні] з моменту підтвердження замовлення > **Ціна дійсна:** 30 днів > **Оплата (перше замовлення):** [умови]
Побудова структури експортної ціни — частина другого етапу нашого експортного консалтингу. Ми розбираємо ваші витрати, обираємо умови поставки, порівнюємо ціну зі шведським ринком і готуємо шаблон комерційної пропозиції для шведських покупців. [Детальніше про експортний консалтинг](/uk/services/).